販売促進
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用語解説
販売促進（セールスプロモーション）は、値引、クーポン、試供品、景品、店頭実演、キャンペーンなど、顧客・流通業者・販売員へ追加の誘因を与え、試用・購入・取扱いを比較的短期に促す活動です。
■ 試験で押さえるポイント
消費者向けにはクーポン、試供品、ポイント、コンテスト、流通向けには陳列協力金、リベート、販売員向けにはインセンティブなどがあります。
広告が認知・イメージを広く形成するのに対し、販売促進は『今買う理由』を追加して行動を直接刺激する傾向があります。
増分売上、新規試用、再購入、粗利益を測り、通常購入の前倒しや既存顧客への値引分を真の効果として過大評価しません。
■ 選択肢での判断ポイント
短期的な購入誘因が中心です。長期ブランド形成を主目的とする広告や、報道機関による露出とは異なります。
例: 新商品の試供品と初回クーポンで試用を促し、対象地域以外との比較から新規購入の増分と4週間後の再購入率を測ります。