営業支援システム

営業支援システムは、SFA（Sales Force Automation）とも呼ばれ、見込客、商談、訪問・連絡、見積り、案件確度、売上予測などを共有し、営業活動の標準化・効率化と管理を支援するシステムです。

■ 試験で押さえるポイント

• 案件ごとに顧客、商品、金額、進捗段階、次の行動、担当者を記録し、対応漏れや担当者だけが情報を持つ属人化を減らします。

• 商談パイプラインと確度・予定日から売上を予測し、停滞案件、活動量、成約率などを可視化して管理者の支援判断に使います。

• 日報入力を強制するだけでなく、メール・予定・見積りとの連携や入力項目の簡素化を行い、現場が使える業務プロセスとKPIを設計します。

• SFAは営業プロセスが中心で、CRMはマーケティング・販売・サポートを含む顧客関係全体を管理する、より広い概念として扱われます。

■ 選択肢での判断ポイント

営業担当者の活動・案件・売上予測を支援するのがSFAです。生産計画のMRP、企業資源全体のERP、顧客関係全体のCRMと焦点を区別します。

例: 各商談の確度と受注予定額を記録し、長期間進捗のない案件を自動表示して、上司が同行や提案修正を支援します。