バリュープライシング

バリュープライシング（価値基準価格設定）は、原価へ一定利益を上乗せするのではなく、顧客が得る経済的・機能的・感情的価値と支払意思を基準に価格を決める方法です。

■ 試験で押さえるポイント

• 時間削減、売上増、損失回避、安心など顧客成果を測り、代替手段の費用、競合価格、顧客セグメント別の支払意思を調査します。

• 提供原価は価格の基準そのものではなくても、利益を出せる下限確認に必要です。顧客価値だけで原価・競争・法規制を無視しません。

• 機能・利用量・成果に応じたプランや価格フェンスを設け、異なる価値を得る顧客へ適切な選択肢を提供します。

■ 選択肢での判断ポイント

顧客の知覚価値・支払意思が中心です。コストプラス価格、競合追随価格とは価格決定の起点が異なります。

例: 年間1,000万円の損失を防ぐ監視サービスを、開発原価だけでなく顧客が得る回避価値と代替策を基に年額150万円と設定します。