プッシュ戦略/プル戦略

プッシュ戦略はメーカーが卸・小売・販売員へ働き掛けて商品を流通経路の先へ押し進める戦略、プル戦略は消費者需要を広告等で喚起し、指名買い・注文によって流通側へ取扱いを引き起こす戦略です。

■ 試験で押さえるポイント

• プッシュでは営業訪問、流通マージン、リベート、販売員教育、店頭陳列支援により、在庫保有と販売推奨を促します。

• プルでは消費者広告、口コミ、ブランド、コンテンツ、クーポン等で最終需要を作り、小売から卸・メーカーへ補充注文を波及させます。

• 新規で説明が必要、流通力が重要な商品はプッシュ、ブランド指名・消費者関与が強い商品はプルが効きやすい傾向があります。

• 実務では併用し、消費者需要があっても店頭在庫がない、流通在庫があっても需要がないという不整合を避けます。

■ 選択肢での判断ポイント

メーカー→流通への働き掛けがpush、消費者需要→流通から注文が引かれるのがpullです。物流の押出し／引取り生産と文脈を確認します。

例: メーカーが小売へ陳列奨励金を出すのはプッシュ、テレビ広告で消費者が店頭指名し小売が仕入れるのはプルです。