販売管理

販売管理は、顧客への見積、受注、在庫引当、出荷、売上、請求、入金、返品までの一連の販売活動を、商品・顧客・価格・納期と対応付けて管理する業務です。

■ 試験で押さえるポイント

• 見積書から受注データを作り、在庫を引き当て、出荷指示・納品書・請求書を発行し、入金を売掛金へ消し込むorder-to-cashの流れを一貫させます。

• 受注額、売上額、請求額、入金額は処理段階が異なります。受注しただけで直ちに売上や現金が増えるとは限らず、売上計上基準と回収条件を管理します。

• 得意先別の掛率、与信限度、締め日、支払条件、税率、返品・値引を管理し、会計、在庫、購買、物流システムへデータを連携します。

• 売上高だけでなく、粗利益、受注残、納期遵守、回収遅延を分析します。権限・承認を設け、無断値引、架空売上、請求漏れ、二重請求を防ぎます。

■ 選択肢での判断ポイント

見積→受注→出荷→売上→請求→入金の順序と、各段階の伝票・在庫・債権への影響を押さえます。仕入先への発注管理とは取引方向が逆です。

例: 顧客から100個を受注し、80個を出荷した場合、受注数量は100、出荷済み80、受注残20として管理します。請求条件に従い80個分を売掛金へ計上します。