SFA

SFA（Sales Force Automation）は、見込み客、案件、商談段階、訪問・連絡履歴、提案、受注確度、売上予測など営業活動を記録・共有・標準化し、営業組織の生産性と管理精度を高める仕組みです。

■ 試験で押さえるポイント

• 案件ごとに金額、確度、次回行動、予定日、担当者を管理し、営業パイプラインと予実を可視化して対応漏れを防ぎます。

• 顧客情報、メール・予定、見積、承認を連携し、定型報告やリマインドを自動化して、営業担当が顧客対応へ集中できるようにします。

• CRMがマーケティング、販売、サービスを含む顧客関係全体を扱うのに対し、SFAは販売前後の営業プロセスへ重点を置きます。

• 入力項目が過剰又は評価・監視だけに使われると定着しません。入力負担を抑え、営業本人にも提案支援・優先順位などの価値を返します。

■ 選択肢での判断ポイント

Sales Force Automation、商談・案件・営業活動の可視化が決め手です。生産計画を最適化するSCMとは対象が異なります。

例: 100万円・受注確度60%の案件なら加重売上見込みを$100\,\text{万円}\times0.60=60\,\text{万円}$とし、案件全体を集計して担当別の予測と次回行動を確認します。